古人的智慧 从《战国策》看如何收服人心

先来看商鞅变法中的一个故事：徙木为信。

令既具，未布，恐民之不信己，乃立三丈之木于国都市南门，募民有能徙置北者予十金。民怪之，莫敢徙。复曰：“能徙者予五十金。”有一人徙之，辄予五十金，以明不欺。卒下令，令行于民。

卫(商)鞅变法的法令已经准备就绪，但没有公布。他担心百姓不相信自己，就在国都集市的南门外竖起一根三丈高的木头，告示：有谁能把这根木条搬到集市北门，就给他十金。百姓们感到奇怪，没有人敢来搬动。卫(商)鞅又出示布告说：“有能搬动的给他五十金。”有个人壮着胆子把木头搬到了集市北门，卫(商)鞅立刻命令给他五十金(当时也把铜被叫做金，一金代表一斤铜，当时铜的价值很高)，以表明他说到做到。接着卫(商)鞅下令变法，新法很快在全国推行。

关于这个故事很有趣的一点就是卫鞅为什么要这样做？显然卫鞅是希望通过这样的做法能获得民众的支持。前面分析过卫鞅的变法中民众实际是利益受损方，为什么卫鞅认为民众会支持这部伤害他们利益的新法？当然最后民众也确实支持了。这是由于卫鞅使用的一个策略。

当时卫鞅的变法必然受到秦王的全力支持，但他同时也要面对阻力。那么这些阻力来自何方？其实并不来自于民众，这是由于民众对于变法将会造成的后果一无所知。这也是卫鞅认为民众并不会反对新法的依据所在。接下来只需要略施小计，获得民众的拥护，再加上秦王的支持;那么任何的阻力都无法阻挡新法的推行。

无论是飞禽还是走兽，只要运用正确的诱饵，都可以将其捕获。人其实也一样，区别仅仅在于使用的诱饵不同罢了(不要把人想的有多聪明)。在这里卫鞅使用的诱饵就是十金，只需要搬块木头就可以得到十金。这就相当于现在随便走上街头，找个人给他几千块钱只是让他作件微不足道的小事。这种事情一般情况下只是顺手帮个忙而已，本不会要钱，但当你很大方的给了几千块钱时，对方反而会警惕起来。无论是飞禽、走兽还是人面对诱惑第一反应一定是判别是否安全，因为这本身就是生命最基本的特征。

对此卫鞅的办法就是加大诱惑，提到了五十金，这就相当于几千不肯那我就给你几万块钱。随着诱惑的加大对利益的渴望最终战胜了对危险的恐惧，有人上去搬动了那块木头。当然卫鞅兑现了他的承诺，这个搬木头的人顺利的获得了很大的利益。当一个人获取了巨大的利益，但预期的危险并没有出现时，那么他对这个事件的判断就会出现重大的变化。这就象你把几万块钱很豪爽的给了那个帮了点小忙的人，这之后他必然会对你非常的信任，就算你把他卖了，他都会兴高采烈的帮你点钱。

(图：商鞅)

这个故事中商鞅也确实把所有的民众都卖了。而当商鞅最终遭秦王车裂酷刑时，秦人也只能通过“不怜”来发泄一下而已。

第二则故事：秦惠王谓寒泉子

秦惠王谓寒泉子曰：“苏秦欺寡人，欲以一人之智反覆东山之君，从以欺秦。赵固负其众，故先使苏秦以币帛约乎诸侯，诸侯不可一，犹连鸡之不能俱止于栖之明矣。寡人忿然含怒日久。吾欲使武安子起往喻意焉。”寒泉子曰：“不可。夫攻城堕邑，请使武安子;善我国家，使诸侯，请使客卿张仪。”秦惠王曰：“敬受命。

秦惠王以寒泉子说：“苏秦欺负我们太甚，他企图凭一个人的雄辩之术，来改变山东六国君主的政策，企图连结合纵之盟来抗拒和欺扰秦国。赵国原来就自负兵力雄厚，所以就首先派苏秦用重礼联合诸侯订立合纵盟约。然而，诸侯各怀心思，企图和步调的不可一致性就像把很多鸡绑起来不能栖息在一处，合纵不成，这是很明显的道理。寡人为苏秦的事痛恨已久，因此想派武安君白起去会见崤山以东的各诸侯，让他们明白天下的局势。”

寒泉子说：“不可以这样。攻城掠地，可以派武安君率军前往，然而假如出使诸侯、为我们秦国争取利益，那大王就应该派张仪才行！”秦惠王说：“我完全接受你的意见。”

这一篇探讨了一个很有趣的问题，人的预期是如何形成的？寒泉子说的非常的对，本身秦惠王的想法就带有意气用事的成分;其实潜台词就是“这些小国弱国竟然不把我堂堂秦国国君放在眼里，我现在要用个大杀器去震慑一下他们。”寒泉子之所以要阻止秦王的原因就在于，事实上秦国的力量还没有大到战胜这些国家如探囊取物一般的程度。如果真的达到这种程度，寒泉子一定会说：大王使武安子前往也无不可。由于此时秦国的国力还需要加强，因此虽然有心讨伐，但也要将这种想法小心的隐藏起来，以到达迷惑对方的目的。用专业的说法就是要向对方展示出一个虚假的意识形态来。

(图：热播剧《芈月传》中的秦惠王)

为了达到这个目的，武将肯定是不合适的，只有满嘴谎言的政客才是最佳人选。毕竟你用一把刀顶在别人的脖子上，然后说我要与你交朋友，那肯定是打死也不信。但你堆着满脸的假笑说想交个朋友，对方肯定也是满肚子的怀疑;但满肚子的怀疑总比打死也不信要强的多吧。

最后惠王能欣然接受这个建议，也说明他能控制的住自己的欲望，而不是被自己的欲望所控制。这也是成功的必要条件。